In een nieuwe, pas gepubliceerde studie onderzochten Sophie Arnold en collega’s hoe en waarom jongens en meisjes vanaf jonge leeftijd anders onderhandelen. Met drie studies met 462 kinderen tussen zes en twaalf jaar oud onderzochten de auteurs hoe percepties en zelfbeelden bijdragen aan onderhandelgedrag, en hoe deze patronen al in de kindertijd vorm krijgen. Het onderzoek maakte gebruik van een combinatie van hypothetische scenario’s en live onderhandelingen om deze vraagstukken te ontrafelen. Wat blijkt? Jongens vragen al op jonge leeftijd ( structureel meer dan meisjes, maar niet omdat ze objectief beter of assertiever zijn. De kern ligt in hoe kinderen zichzelf en de situatie zien.
Bij meisjes bleek de mate waarin ze zichzelf competentent voelen een cruciale voorspeller te zijn voor hoeveel ze durven vragen in een onderhandeling. Jongens daarentegen lieten zien dat ze veel meer vertrouwen op sociale verwachtingen: ze vragen meer wanneer ze denken dat dit sociaal acceptabel is, dat ze geen negatieve reacties krijgen, of dat het sowieso meer zal opleveren. Een opvallend detail is dat jongens hun eigen competentie structureel overschatten, wat hen de vrijheid lijkt te geven om assertiever op te treden. Meisjes daarentegen schatten hun competentie realistischer in, wat soms een rem zet op hun bereidheid om te onderhandelen.
De onderzoekers vermoeden dat onderwijs en ouderschap een cruciale rol spelen in hoe kinderen onderhandelen. Het is belangrijk om meisjes al op jonge leeftijd aan te moedigen om hun competenties te erkennen en assertiviteit als iets positiefs te zien. Voor jongens kan het helpen om realistische zelfreflectie te stimuleren, zodat overmoed niet doorslaat in onrealistische verwachtingen.
Dit onderzoek laat zien dat de loonkloof tussen mannen en vrouwen op latere leeftijd wellicht niet uit het niets ontstaat. Gendernormen en sociale percepties beginnen al vroeg te spelen en beïnvloeden gedrag op een fundamenteel niveau. Door deze patronen in de kindertijd te doorbreken, kunnen we een gelijker speelveld creëren. De sleutel ligt in hoe we kinderen leren kijken naar zichzelf en naar wat ze waard zijn.
Abstract van het onderzoek:
Women tend to negotiate less than men, which—along with other well-documented interpersonal and structural factors—contributes to persistent gender gaps in pay for equal work. Here, we explore the developmental origins of these gender differences in negotiation. Across three studies (N = 462), we investigated 6- to 12-year-old girls’ and boys’ perceptions of negotiation (e.g., how common and permissible it is to negotiate) and gave children opportunities to negotiate for resources themselves. These opportunities were hypothetical in Studies 1 and 2 and actual in Study 3. Overall, girls and boys had similar perceptions of negotiation. However, the links between perceptions and negotiation behavior often differed by gender, especially in the context of an actual negotiation (Study 3). Boys’—but not girls’—negotiation requests were higher when they thought that (a) other children asked for more, (b) it was permissible to ask for more, (c) they would not receive backlash for asking for more, and (d) asking for more would actually get them more. In contrast, girls’ negotiation requests were uniquely predicted by how competent they thought they were at the task for which they negotiated a reward—that is, how deserving they thought they were. Notably, boys overestimated their competence (both relative to girls and relative to reality) and negotiated for more resources as a result. Understanding the early origins of gender differences in negotiation provides insight into how to prevent the emergence of such differences and dismantle persistent gender inequities in society.